抖音直播一个月卖出20万盆花，她是如何做到的？

抖音@屋檐的花园旗舰店 张志敏

在抖音直播间，张志敏被粉丝亲切地称为“屋檐”，因为她的店铺名字就是“屋檐的花园”。这个38岁的江苏女子，已经从事花卉种植十几年，从2019年开始，她就开始在抖音电商平台开设旗舰店，进行直播卖盆栽花卉。如今，三个店铺总销量超360万单。

过去一年，有3700万消费者每天在抖音电商平台买了近55万单云南花卉，其中不少花卉是张志敏卖出去的。

2022年，屋檐从江苏来到云南昆明，在宜良县打造了新的花卉基地，并陆续与当地100多家花卉种植大户和花卉企业建立合作。通过销售宜良花卉，屋檐不仅帮当地种植户解决了销售难题，也为云南花卉产业发展贡献力量。

一个喜欢养花的女子

决定把“花”变成事业

还在上大学时，屋檐就在宿舍阳台上养多肉和太阳花，尽管条件有限，但那些小植物也能长得很精神。出生在“花木之乡”江苏宿迁的她，对花花草草有天然的喜欢。“那时候就喜欢月季，但养不了，因为不好打理。”她说。

2010年大学毕业后，因为学的师范专业，屋檐在老家一所中学当了一名老师。不过，只当了一年半，她就辞了职。吸引她辞职的，还是花卉。

“还在老家上班时，我老公在苏州工作，当时正好有老乡在苏州搞欧月基地，就去看看。”屋檐说，看过之后，自己立刻迷上了那些从欧美等地引进的新品种月季。

迷上欧月后，屋檐开始自己种植，“种着种着就开始接触外地同样喜欢欧月的人，加了全国的花友群，不断追新品”。与此同时，另一个念头也开始萌生，屋檐决定把花卉变成一门生意。

再加上，当时屋檐已经生了第一个孩子。“没孩子的时候还好，有了孩子就觉得一家三口两地分居不是个事儿。”于是，她辞了职，也去了苏州。

起初，她和搞种植基地的朋友合作，“朋友负责育苗，我负责在网上销售”。从结果来看，屋檐很擅长做这门生意，毕竟是自己喜欢的事情。

到了2015年9月份，屋檐在苏州常熟承包了30亩地，有了自己的花卉基地，主要培育月季、绣球、铁线莲等自产自销的品种。如今，屋檐在常熟的基地已经拓展到400亩。

从一开始，屋檐就定下了线上销售的路线，原因与曾在互联网公司工作的丈夫有关。随着事业发展蒸蒸日上，常熟基地开业一年后，屋檐的丈夫也辞了职，夫妻俩专心经营自己的事业。

张志敏正在打理绣球

起初，屋檐在传统电商平台销售盆栽花卉，从2019年起，她把重点转向抖音平台，在抖音电商开了第一家旗舰店——屋檐的花园旗舰店。这家五年老店，总销量已经高达273万单，其中的爆款果汁阳台盆栽月季、彩色乒乓菊盆栽和三文鱼小菊盆栽销量都超过6万单。

转战抖音后，屋檐就开始尝试直播带货，她既是第一批在抖音电商开店卖盆栽花卉的商家，也是最早直播卖花的博主之一。

“传统电商时代，可能是懂养花或知道这种植物的人来搜索，很难扩展人群。但在抖音开了直播后，在直播间展示漂亮的花，所有人都喜欢美好的东西，看到后就会心动，所以可能对养花没有信心的人，也会成为目标客户。”屋檐如此总结抖音电商的优势，“不管是直播还是短视频种草，都太强悍了。”

种草能力强，就容易出爆款。“通过直播和短视频动态展示产品，很容易把养花小白变成客户，单量一下就起来了，很容易一个品出1万单。”屋檐说，这在传统货架电商时代是难以想象的。

遇到瓶颈后

转战云南建立新基地

经过几年的经营，屋檐在常熟的花卉培育基地面积越来越大，抖音电商旗舰店销量也不断增长，但与此同时，她也逐渐遇到了瓶颈。

瓶颈并非来自屋檐自身，而是自然禀赋的不足。“我们在江苏做了几年后，就遇到了瓶颈，江浙沪的产品只能打一个春天，夏天40度高温，冬天又零下十几度，培育的花卉根本不可能让它在冬天或夏天开花。”

屋檐说，只能做春天一季生意的结果就是，淡旺季特别明显，“春天一过，其他季节很‘拉胯’”。

正当屋檐思索出路时，抖音电商平台与她对接的运营人员给她支了一招。“一次交流时，运营人员说云南昆明的花卉一年四季品质都很好，让我们过去踩踩点，考量一下。”屋檐说，自己主打一个听劝，马上就飞到了云南昆明。

屋檐清晰地记得，第一次去昆明宜良县是2022年8月3日，一到那里就惊呆了。“真不一样，当时也是大伏天，但我去斗南花市看了看，各家档口所有花的品相都比我们春天养得还要好。”

更让屋檐吃惊的是，夏季是当地花卉状态最差的季节。最差的状态都比老家最好的状态好不少，这让屋檐大受刺激，她果断决定到宜良开辟新天地。

“我们找当地资深的花卉种植大户，抖音电商运营人员也撮合我们对接了当地的园艺达人，一起考察了一圈。”屋檐说。最终，他们接手了一片40亩的土地，打造自己的花卉基地，“总共投入150万元，光转让人家的花棚就花了七八十万元”。

与屋檐和丈夫一起去云南的，还有几名屋檐自己带起来的主播，他们在云南基地也搭建了直播间，还开设了“屋檐云南专卖店”。目前，这个店铺的总销量近7万单。

张志敏展示花卉

销量大了，自己的基地自然供应不上，而且屋檐自己的基地主要种植精品花卉，“比如刚引进国内的品种，市面上买不到货，就自己育苗”。而针对市面上常见的花卉，屋檐就跟当地花卉种植大户建立了合作。

“只要云南有的开花植物，我们基本都涉及，每个季节、每个阶段都有不同品种的花卉，一年下来差不多要卖300多个品种。”屋檐介绍。

最近全国都被高温笼罩，屋檐选择了一批耐热的植物，比如姜荷花、龟背竹，还有各种各样的彩叶芋。屋檐说，到了夏季，开花植物不适合远途运输，而耐高温的热带植物就成了主推产品。就拿最近主推的彩叶芋来说，深受年轻人追捧，“一天能卖出1000多盆”。

目前，与屋檐建立供货合作的当地种植户已经超过100家，还有20多家规模较大的花卉种植企业也成了屋檐的供应商。订单量大时，每天雇佣的打包工人就超过50个。

“之前，种植户的销售渠道还很传统，大部分只能批发给花市。行情不好时，就很难销，有时只能让苗烂在地里。”屋檐说，自从与种植户和花卉企业建立供货合作，在很大程度上帮他们解决了销售难题。

几年下来，屋檐也为云南花卉产业发展贡献了力量。据了解，8月8日，“云花浪漫·七夕绽放”暨2025年抖音电商鲜花商家大会在昆明举办。活动现场发布的《2025年抖音电商云南鲜花产业发展数据报告》显示，过去一年，抖音电商平台日均售出云南花卉近55万单，吸引了超过3700万消费者参与购买。

云南省商务厅有关负责人介绍，2024年，云南省花卉种植面积达195万亩，其中鲜花种植面积达35万亩，鲜花产量为206亿枝，直播电商对云南鲜花产业推动作用很大，成为市场增长的重要推动力。统计数据显示，相较于2021年，2024年云南省鲜花交易规模增量中，直播电商贡献增量占比近七成。

一个月卖出20万盆花

她是如何做到的？

屋檐做过统计，开启抖音电商运营之前，基地一年销售额大概在500万-600万元，而做了抖音电商后，一年销售额已经达到4000万元，增长了8倍左右。

如果按销量来看，她说得更加直观：“以前可能是一整个春季才能卖十几二十万盆花，做了抖音电商后，一个月就能卖20多万盆花。”这个增量之大，是屋檐之前完全没有想到的。

运营抖音电商几年来，屋檐已经有了自己的方法论。

首先，她针对不同的用户群体，打造了不同的账号矩阵。除了“屋檐的花园旗舰店”和“屋檐云南专卖店”，她还开设了“屋檐官方旗舰店”，如何避免三个账号“打架”，屋檐有自己的考虑。

“屋檐的花园旗舰店主要针对35岁-45岁消费人群，卖的产品客单价相对较高；屋檐官方旗舰店针对50岁+消费人群，选择的花卉也相对大众化，客单价也相对中等；屋檐云南专卖店主要以云南花卉为主。”屋檐说，会针对不同的用户画像，进行精细化选品。

张志敏正在抖音@屋檐的花园旗舰店直播

精细化的体现，还在于主播搭配。目前，除了屋檐自己，38人团队中，还有6名主播，她让“最优秀的主播卖最高端的花卉”，而新账号主要是为了培养新人。经过一番精细搭配后，如今，每个账号每天至少要播两场，多的一天要直播4场。

“我招聘主播的第一个要求，就是必须要会养花，喜欢养花。只有对花有了解，才能讲出它的发光点，让用户感受到主播对花的热爱。”屋檐说。而至于直播的技巧，她觉得，真诚才是直播的必杀技。“以前可能还考虑直播的话术和套路，但最近两年播下来，我意识到真诚最能打动人。”

不过，对盆栽花卉卖家来说，最重要的选品环节还是非常需要实打实的技巧。“卖盆栽花看着好像没有门槛，实际上并非如此。如果对产品了解不够，没法掌握什么时间卖什么品，什么品在哪个季节卖售后才低，只是觉得有流量就来卖，很可能卖了不少最后还是亏损的。”

屋檐说，她自己就犯过类似的错误。2023年夏天，也是高温时节，屋檐在店铺内推了一款泰国垂丝莫莉。

“因为原产地在泰国，说是很耐热，我以为夏天可以卖，就推了这个品，一下就爆了，每天都有1000多单。”屋檐说。结果，当时全国高温，苗子在运输过程中闷捂脱水，买家收到货后缓不过来。最终，一个月下来，屋檐算了算账，亏了20万。

从那以后，屋檐吸取了教训，也长了经验。“在抖音容易出‘爆款’，在选品的时候，要做深入调研产品特性、物流，承接住‘爆款’的流量和售后。”

屋檐说，今年上半年，店铺销售额已经接近2000万元。谈及今后的打算，她说，希望在抖音电商平台让更多人熟知“屋檐”品牌。“最起码，人家想买花的时候知道有屋檐这家店铺，而且品质还不错。”她说，得到更多爱花人的认可，品牌影响力越做越大，是自己的一个“美好的目标”。

来源：开屏新闻记者 朱婉琪，受访者供图

一审：颜媛、易泽贵

责任编辑：王维娜

校对：刘娟

主编：严云